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Ce que tout acheteur devrait savoir sur l’art de ne plus négocier

Posté par Guillaume GOURMELON le
Ce que tout acheteur devrait savoir sur l’art de ne plus négocier

La négociation fait partie des leviers disponibles aux Achats, pourtant dans l'imaginaire collectif : Acheter, c'est négocier.

Certains Acheteurs sans formation ne participent pas à changer cette perspective (cavalière).

 

Perdue au milieu du levier de consultation Appel d'offres : Élargir le panel potentiel et mettre en concurrence, la négociation ne représente pas plus de 5% des leviers de gains potentiels (extrait d'un projet cartons).

Certains diront qu'ils ont divisé le prix par deux en négociant, à quoi je leur répondrais qu'on ne peut se "gargariser" d'un tel résultat qui révèle une dérive qui a coûté par le passé et a été juste en partie recadrée par une négociation. 

Si on analyse sa position dans le processus Achats, nous remarquons qu'elle intervient une fois que 80% du travail de l'acheteur est fait (ci-après positionnement dans le processus Achats).

Bref, une fois que le segment d'achat est optimisé, comment ne plus jamais avoir à négocier tout en évitant une dérive de compétitivité au fil des négociations de fin d'année !

3 novembre, courrier de la part du fournisseur expliquant la conjoncture énergétique, les hausses des matières premières, etc.

15 novembre, coup de fil du commercial pour positionner un RDV.

Tout ça fleure bon la première étape des négociations de fin d'années au cours de laquelle le fournisseur va vous annoncer un % de hausse liée aux évolutions des matières premières et /ou énergies généralement.

Là bien trop souvent, l'enjeu pour l'acheteur va être de réduire cette hausse au maximum. Hélas, en partant comme ça, il a déjà perdu !

Avant j'étais dans cette situation comme une grande majorité des acheteurs... mais j'ai développé des outils me permettant de contractuellement ne plus avoir à négocier.

Cette technique ne vise pas à piéger le fournisseur en le prenant de haut sur des prix que l’on considère trop élevé.

Au contraire, elle permet d’amener de la vision et une évolution rationnelle des prix en fonction des matières premières par exemple. 

J'ai d'ailleurs mis en place cette pratique dans les deux sens ! En effet, pour le fournisseur, ne pas correctement répercuter l'impact des évolutions des matières premières et autres coûts est synonyme de perte de marges ou de dérive de compétitivité !

La clé ? La décomposition de prix !

La décomposition de coût requiert curiosité, compréhension technique, ingéniosité et persévérance et n'est envisageable que dans un cadre partenarial.

Allez, c'est parti ! Ici, nous prendrons l'exemple des Achats de cartons.

Cela nécessite un peu de travail en amont, mais une fois en place, vous pourrez vous consacrer à des actions à vraie valeur ajoutée comme par exemple travailler sur des leviers techniques qui vous permettront de faire faire de vraies économies à votre entreprise.

Ce type de travail est pile dans le 4ᵉ niveau de maturité de la fonction Achats. C'est une clé dans la construction de partenariats et je peux vous affirmer que vous allez vous amuser à créer ce genre d'outils.

J'espère que cela vous servira. N'hésitez pas à me faire part de vos commentaires et surtout dîtes moi si cela vous a servi.

 

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