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Devenir Expert en Négociation aux Achats - SWOTT-Formations-Achats-RSE
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Devenir Expert en Négociation aux Achats

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Vous êtes acheteur ou en charge de négociations avec des fournisseurs et prestataires ? vous ressentez le besoin d’être mieux armés face à vos interlocuteurs ?

Pas d’inquiétude ! on ne naît pas négociateur, on le devient !

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Acheter, c'est un métier ! Un bon négociateur Achat est une personne préparée, méthodique avec une bonne dose de savoir-être !

La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour négocier un contrat avec un nouveau fournisseur ou lors des renouvellement en début d'année, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans accord concret !

Quelle est la place de la négociation dans le métier d’acheteur ? 

+ ou – 5 % si vous suivez un processus Achats complets ! Ne vous attendez pas à des miracles grâce à la négociation ! Acheter, c’est activer un ensemble de leviers commerciaux ( exemple appel d’offres dont la négociation fait partie ) , techniques ( ecoconception, définition du besoin, innovations, etc… ) et RSE !

Cependant, savoir négocier est pour l’acheteur un Skill incontournable ! Et puis 5% c’est 5% !


Comment préparer une négociation ? 

Les bons acheteurs de métier savent que le début est toujours la préparation qui est une étape clé dans la réussite d'une négociation, vous devez comme nous l’avons vu parfaitement préparer votre négociation. ( Produits, Qualité, Contrats, Données, Décomposition de coûts, PN&PNA, Objectifs, Outils, Scénarios etc.), Le jour J vous et votre interlocuteur devrez écouter les souhaits et présenter vos souhaits de manière claire et précise.

En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation. 

Comment l'acheteur doit se préparer face à des commerciaux experts et des dirigeants d'entreprises ? Qui sera en face de vous ?

Dans cette session de cours, nous allons vous donner à l'acheteur les clés pour définir une stratégie et préparer une négociation efficace, acheteur seul ou en équipe, décomposer les coûts de vos fournisseurs et définir une stratégie de négociation adéquate qui peut être définie avec les différents métiers de l'entreprise.

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

Comment mener une négociation achats en entreprise ?

Le métier d'acheteur est loin de se résumer à négocier des prix, la négociation consiste à un ensemble de techniques visant à sortir par le haut d'un entretien tout en réussissant une entente gagnante-gagnante. C'est donc l'art de trouver un compromis équilibré grâce à une succession de concessions et de contreparties.

Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la validation d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous serez convaincant vis-à-vis de vos fournisseurs même avec une marge de négociation est très réduite. 

Pourquoi faut-il toujours prévoir différents scénarios et prévoir les binômes concessions et contreparties possibles ?

Si votre plan de négociation ne se déroule pas comme prévu et que vous n’arrivez pas à obtenir gain de cause sur vos objectifs prioritaires, il est bon d’avoir sous le coude, des solutions alternatives en mode dégradé mais acceptables qui pourront être proposées. 

Vous pourrez durant votre négociation activer tous les outils techniques face au commercial. 

Une fois les points abordés, nous conseillons de faire une pause durant laquelle chacun évaluera les désaccords, prendra éventuellement les avis et définira les binômes à traiter. ( Concessions et contreparties.) 

L’objectif sera de faire un état des échanges hypothétiques. Faire des contre-propositions. Valider les binômes acceptés Vente / Achat.

Pourquoi vous devriez parler moins et être plus à l’écoute ? Négociez avec tact ! 

Le meilleur moyen de réussir une discussion, c’est de l’éviter ! Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors d’une négociation, il est important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

Pourquoi vous devriez rechercher un accord qui soit long terme pour les parties ? 

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est gagnant-gagnant et le résultat doit être pérenne pour tenir dans le temps sans devoir renégocier constamment ! 

D’ailleurs les techniques de formules de révision de prix que vous apprendrez dans ce parcours seront vos meilleurs alliés !

Les sessions de négociations bien menées suivent un schéma défini.

Pour finir, un bon management de la négociation amène l'acheteur à récapituler en reformulant chaque accord et confirmant par consentement mutuel.

Cela sera suivi d’une confirmation écrite intégrant tous les éléments de l’accord.


Comment ne plus négocier grâce à la décomposition de coûts ? 


La décomposition de coût est une technique qui requiert curiosité, compréhension technique, ingéniosité et persévérance et n'est envisageable que dans un cadre partenarial !

Cela nécessite un peu de travail en amont mais une fois en place, vous pourrez vous consacrer à la gestion des actions à vraie valeur ajoutée comme par exemple travailler sur des leviers techniques qui vous permettront de faire faire de vraies économies à votre entreprise !

Ce type de travail est pile dans le 4ème niveau de maturité de la fonction Achats ! C'est une clé dans la construction de partenariats avec les ventes et on je peux vous affirmer que vous allez vous amuser à créer ce genre d'outils inter disciplinaire !! Découvrez l'article linkedin ! 

Dans cette session de cours, nous allons vous donner à l'acheteur les clés pour définir une stratégie et préparer une négociation efficace, acheteur seul ou en équipe, décomposer les coûts de vos fournisseurs et définir une stratégie de négociation adéquate qui peut être définie avec les différents métiers de l'entreprise.

Vous souhaitez vous former à votre rythme ? 

Toutes nos formations en négociation Achat financière sont 100% en ligne ! Elle sont accessibles 24h/24 7j/7 de n'importe quel lieu où vous vous trouvez ! Vous pouvez même les télécharger à l'avance si vous êtes en déplacement ! D'une certaine manière , vous pourrez la réaliser dans n'importe quelle ville !

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